Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist eine Methode zur sachbezogenen Verhandlungsführung. Ziel ist es, Konflikte fair zu lösen und dabei eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten zu erreichen. Entwickelt wurde das Konzept von der Harvard University.

• Faire und sachliche Verhandlungen • Langfristige Lösungen schaffen • Konflikte konstruktiv lösen • Win-Win-Situationen erreichen • Beziehungen zwischen den Parteien erhalten

1. Trennung von Mensch und Problem Sach- und Beziehungsebene trennen. Auf die eigentlichen Sachinformationen fokussieren und persönliche Konflikte vermeiden. 2. Fokus auf Interessen statt Positionen Nicht nur betrachten, was gefordert wird, sondern warum es gefordert wird. Die Bedürfnisse und Motive beider Seiten verstehen. 3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln Gemeinsam nach Lösungen suchen, von denen beide Seiten profitieren können. Ziel ist eine Win-Win-Situation. 4. Auf objektive Kriterien bestehen Entscheidungen sollen auf nachvollziehbaren und fairen Kriterien basieren, beispielsweise Qualitätsstandards, Marktpreisen oder gesetzlichen Vorgaben. 5. BATNA kennen BATNA = Best Alternative To Negotiated Agreement. Vor einer Verhandlung sollte bekannt sein, welche Alternative besteht, falls keine Einigung erzielt wird.

BATNA beschreibt den Plan B einer Verhandlung. Fragen: • Was passiert, wenn keine Einigung erzielt wird? • Welche Alternativen stehen zur Verfügung? • Ist ein Abbruch der Verhandlung sinnvoller als ein schlechter Vertrag? Je stärker die BATNA, desto besser die Verhandlungsposition.

Ein IT-Dienstleister verhandelt mit einem Kunden über einen Wartungsvertrag. Position des Kunden: Der Preis soll gesenkt werden. Interesse des Kunden: Kosten reduzieren. Position des Dienstleisters: Preis bleibt unverändert. Interesse des Dienstleisters: Wirtschaftlich arbeiten. Mögliche Win-Win-Lösung: Der Kunde erhält einen Rabatt, verpflichtet sich dafür aber zu einer längeren Vertragslaufzeit.

✓ Fördert faire Verhandlungen ✓ Unterstützt langfristige Geschäftsbeziehungen ✓ Verhindert Eskalationen ✓ Schafft Win-Win-Situationen ✓ Fokus auf Lösungen statt Konflikte

✗ Funktioniert nur eingeschränkt, wenn eine Partei deutlich mehr Macht besitzt ✗ Höherer Zeitaufwand bei komplexen Verhandlungen ✗ Nicht jede Verhandlung ermöglicht eine Win-Win-Situation Wenn eine Seite deutlich mehr zu verlieren hat als die andere, ist das Harvard-Konzept häufig nicht die optimale Lösung.

Frage: Welche fünf Prinzipien umfasst das Harvard-Konzept? Antwort: • Mensch und Problem trennen • Interessen statt Positionen betrachten • Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln • Auf objektive Kriterien bestehen • Eigene BATNA kennen

Das Harvard-Konzept verfolgt das Ziel, durch sachliche und faire Verhandlungen eine Win-Win-Situation zu erreichen. Dabei stehen Interessen statt Positionen sowie objektive Kriterien und die eigene BATNA im Mittelpunkt.